Por: Hugo Puig

A mediados de octubre pasado, me llamó la atención un artículo publicado en el blog diario del programa de negociación (PON) de la Escuela de Leyes de Harvard. Me atrajo su sugerente título: “Género y negociación: Nuevos resultados de la investigación”. El artículo planteaba que, de acuerdo con nuevos estudios, las diferencias de género en negociación son menores que lo que los estereotipos nos llevan a creer, presentando los hallazgos de dos trabajos.

No me referiré a ellos, pues si bien me parecieron interesantes, se remiten a aspectos muy particulares dentro del campo de las relaciones género – negociación. En esta oportunidad abordaré la supuesta diferencia de género en los estilos de negociación, que corresponde a uno de los estereotipos implícitos en muchos estudios como los presentados en el artículo arriba referido.


En distintas publicaciones se plantea que los hombres tienden a tener un estilo más competitivo y las mujeres tienden a tener un estilo más cooperativo. No obstante, en muchas de ellas no se hace referencia a fuentes que sustenten ese planteamiento, o éstas no son, a mi juicio, del todo pertinentes. Como ilustración, presentaré mi revisión de tres publicaciones que hacen alusión directa a la dicotomía hombres competitivos -mujeres cooperativas.


En primer lugar, en el reconocido e influyente libro del año 2021, “Women Don’t Ask: Negotiation and the Gender Divide» sus autoras Linda Babcock y Sara Laschever, luego de citar algunos ejemplos de negociadores que declaran sus preferencias en el momento de negociar, afirman: “Mientras que los hombres suelen describir la negociación como un juego competitivo o un rompecabezas, las mujeres tienden a utilizar un lenguaje diferente cuando hablan de ello” y continúan señalando: “Estas
diferentes perspectivas sobre la negociación (la visión masculina de que es un juego o una competencia y la visión femenina de que es una tarea colaborativa) llevan a hombres y mujeres a abordar el proceso de negociación de manera muy diferente”.


Aunque no citan las fuentes de las que desprenden dichas apreciaciones, más adelante las autoras hacen referencia a cuatro estudios donde se encontraron diferencias en el comportamiento de hombres y mujeres al negociar. El primero mostró que los hombres usan tácticas distributivas, si es que existe la opción. Otros dos estudios mostraron quelas mujeres comparten más información. En un cuarto estudio, realizado entre estudiantes de un curso de pregrado de negociación, se observó que los hombres hablaban más de su posición y usaban tácticas de confrontación nueve veces más que las mujeres. Por su parte, ellas intercambiaban más información personal, lo que permitía conocer mejor las metas de las partes.


En segundo lugar, en un artículo del 2023 para el blog Pacto Global, Mónica Colin señala que entre las diferencias en la forma de negociar de hombres y mujeres, una es que ellas tienen estilos más cooperativos, indicando las siguientes fuentes: Babcock, Gelfand, Small y Stayn, 2006; Exley, Niederle y Vesterlund, 2016; Kimmel, Pruitt,Magenau, Konar-Goldband y Carnevale, 1980; Anderson y Shirako, 2008, Manea et al., 2020.

La primera de ellas se refiere a un estudio del 2006 sobre negociaciones de salarios, lo mismo que la segunda, un estudio del 2016. La tercera corresponde a un estudio de 1980 que se enfocó en estudiar los efectos de la confianza (la creencia de que el otro negociador está motivado cooperativamente), las aspiraciones y el género en las condiciones y procesos que conducen a resultados que benefician conjuntamente a ambas partes. El estudio mostró que las mujeres tuvieron un comportamiento menos
distributivo. En el cuarto, del 2008, los autores observaron el desarrollo de reputaciones entre las personas que participaron en múltiples tareas de negociación, descubriendo que, en promedio, la reputación de los individuos solo estaba ligeramente relacionada con su historial de comportamiento. Sin embargo, el vínculo entre reputación y comportamiento era más fuerte para algunos individuos que para otros, específicamente, para individuos que eran más conocidos y recibían más atención social en la comunidad.


El último estudio citado no pude ubicarlo.


Finalmente, en nuestro medio local, Nureya Abarca, en su libro “Negociación Inteligente” hace, a mi juicio, un muy buen aporte al tema. Por una parte, hace referencia a los estereotipos que plantean diferencias en el actuar entre hombres y mujeres, indicando que hay una buena literatura acerca de ellos. Pero esa literatura se refiere precisamente a eso: estereotipos (tema que abordaremos en un próximo artículo). Por otra parte, la académica de la PUC cita una serie de estudios realizados, entre dos partes, para
demostrar la diferencia entre hombres y mujeres, en la tendencia a comportarse de manera competitiva o colaboradora. La autora señala que estos estudios estarían limitados al empleo del dilema del prisionero (planteamiento de la teoría de juegos, disciplina de la ciencia económica), como vehículo de los experimentos, sin incluir elementos esenciales que diferencian los estilos en cuestión, como es la comunicación.

Finalmente cita dos revisiones académicas, realizadas en los años setenta del siglo pasado, que si bien manifiestan que la mayoría de los estudios concuerdan en que los hombres son más competitivos que las mujeres, sus conclusiones estarían moderadas por algunos hallazgos contradictorios.
 

Luego de haber analizado con atención alguna literatura académica y profesional adicional a la recién presentada, me parece que: No hay, o no son de fácil acceso, estudios concluyentes acerca de que los hombres sean más competitivos y las mujeres más colaborativas.

Varios estudios que declaran abordar las diferencias de género en la negociación se limitan al ámbito de los salarios. Si bien es un tema de mucho interés y ha tenido un amplio tratamiento, el salario es solo una situación en la que se puede negociar y se han presentado propuestas concluyentes acerca de la causa de las brechas entre los resultados obtenidos por hombres y mujeres, que se relacionan tanto con rasgos o
comportamientos que se suelen asociar a los dos estilos de negociación, así como a estereotipos y otros sesgos, como el que las mujeres sienten que serán castigadas si piden más o pelean más una posición individual mejor, lo que no ocurre cuando negocian un salario para otro.


Los términos “competitivo” y “colaborativo” tienen distintas acepciones, no siendo categorías exactas ni de uso estandarizado en los distintos estudios. Las fuentes citadas en varias publicaciones en las que se hace referencia a las diferencias en los estilos de negociación, entre hombres y mujeres, en realidad dan
cuenta de estudios acerca de algunas variables específicas que caracterizan o pueden incidir en el estilo que se adopte.
 
Finalmente me permito compartir dos apreciaciones acerca del tratamiento, que he observado, de las diferencias de estilo de negociación entre géneros. En primer lugar, pareciera que la distinción competitivo – colaborativo, aludida en diversos estudios y artículos, pudiese relacionarse con la clasificación propuesta por Thomas y Killman de estilos de aproximación a conflictos, que establece cinco tipos sobre la base del cruce de las variables asertividad (también llamada afirmación) y cooperación (también conocida como colaboración). A mi parecer, esta clasificación de estilos para abordar un
conflicto es apropiada cuando pensamos en la negociación como un mecanismo alternativo de solución o tratamiento de ellos, así como lo son también la conciliación, la mediación y el arbitraje, pero no necesariamente es útil para todas las situaciones potenciales de negociación.


De esa última aseveración surge mi segunda apreciación. Generalmente, las situaciones
de negociación se clasifican en los tipos distributiva e integrativa, en función de la percepción de lo que se negocia y de si su valor es fijo o es susceptible de incrementar a través del proceso mismo de negociación. Desde la perspectiva del análisis de decisiones se plantea que el ideal es transitar de situaciones de negociación distributiva a integrativa. Con frecuencia se asocia el estilo competitivo con las negociaciones distributivas y el estilo colaborativo con las negociaciones integrativas. En este sentido,
existen publicaciones, entre ellas una de las presentadas, que dan cuenta de características del comportamiento del género femenino que pertenecerían a su supuesto estilo colaborativo, y que harían a las mujeres mejores negociadoras en esas últimas situaciones. Cabe recordar que éstas corresponden a aquellas en que las partes están interesadas en aumentar el valor de lo que se negocia junto con cuidar la relación, siendo este último un objetivo que los estereotipos asignan a la mujer en la negociación.


Entonces podemos preguntarnos: ¿Son las mujeres, efectivamente, mejores negociadoras que los hombres, al menos en situaciones integrativas? Me parece una pregunta interesante, puesto que si bien algunos estereotipos de género en negociación dan cuenta de competencias distintivas de las mujeres en estos procesos, otros estereotipos socavan su valor como efectivas negociadoras. Mi revisión de parte de la literatura y, tal vez, mis sesgos personales me hacen pensar y sentir que las mujeres serían tan buenas negociadoras como los hombres, sino mejores, en situaciones donde se busca maximizar el beneficio mutuo e interesa el cuidado de las relaciones de largo plazo. En un próximo artículo profundizaré en el tema estilos de negociación.