Por Hugo E. Puig
Si bien en un artículo anterior sostuve que no habría estudios concluyentes, acerca de que los hombres fuesen más competitivos y las mujeres más colaborativas, pareciera que los estereotipos de género en el ámbito de la negociación constituyen realidad.
De acuerdo con una publicación del blog del Programa de Negociación (PON) de la Escuela de Leyes de Harvard , el estereotipo hombres competitivos – mujeres colaborativas conduciría a los hombres a creer que sus congéneres son mejores negociadores que las mujeres1 y a realizar menos concesiones a ellas, por lo cual los resultados en procesos de negociaciones serían peores para el género femenino que para el masculino. En la misma publicación se señala también que las mujeres que negocian de forma asertiva suelen enfrentarse a reacciones negativas por considerarse que al hacerlo pasan a violar las normas tradicionales de género.
En un interesante artículo titulado “Gender Differences in Negotiations”2, Charles Craver, hace alusión al mismo estereotipo mencionado citando un ejemplo presentado por Linda Babcock y Sara Laschever en su libro “Women Don’t Ask”. Craver, profesor de derecho de la Universidad George Washington, plantea que
existe la creencia que los hombres son racionales y lógicos y que las mujeres serían emocionales y más intuitivas, por lo que las personas esperarían que los hombres fueses objetivos y dominantes y las mujeres orientadas al cuidado de las relaciones, pasivas y sumisas. Coincide, con el artículo del PON, en que las mujeres serían consideradas ofensivas y amenazadoras al adoptar un estilo más agresivo. Agrega que a algunos hombres se les dificulta responder a las mujeres cuando toman ese estilo, lo que otorgaría a ellas una ventaja. Hasta aquí la perspectiva del profesor Craver es, en parte, distinta a la de los autores del blog del PON. Sin embargo, continúa señalando que algunos hombres recurren a la táctica de cuestionar la feminidad de las mujeres que adoptan posiciones agresivas esperando que se sientan cohibidas y, de esa manera, anular la supuesta ventaja de las mujeres que adoptan un estilo competitivo.
El lector podría constatar que los anteriores estudios y muchos más en esta línea, sino la mayoría, se abocan a negociaciones salariales. Observaría también que los estereotipos se refieren a rasgos y características de conductas de hombres y mujeres cuando negocian y también a cómo se espera que se conduzcan en esas instancias.
Otra perspectiva crítica acerca de los estereotipos de género y negociación la descubrimos en el artículo “Las mujeres tienen cabida en la mesa de negociación”, publicado en el sitio Frontline Negotiations, del Centro de Competencias de Negociación Humanitaria (CCHN)3, donde se consulta la opinión a cinco destacadas profesionales humanitarias. Según las profesionales, uno de 3 los obstáculos a los que se enfrentan las mujeres es tener que lidiar con roles de género rígidos. Al respecto, la doctora Asha Mohammed observa que “a menudo, a las mujeres se les niega la oportunidad de trabajar como negociadoras debido a la falsa percepción de que son «blandas», tienden a ceder fácilmente y no suelen
obtener el mejor resultado”4. En este sentido plantea que “ha observado que a los 4 hombres se les suele contratar para trabajos realizados en zonas peligrosas o de difícil acceso, mientras que a las mujeres no se les tiene en cuenta para esos puestos debido a sus otras responsabilidades, como el cuidado de los hijos”5.
Respeto a lo que se puede hacer para soslayar las dificultades, que las mujeres encuentran a la hora de participar y abordar procesos de negociación, se plantean tres líneas de acción a nivel individual: reforzar la confianza, desarrollar las habilidades de negociación y el apoyo mutuo entre pares de género. Con relación al desarrollo de habilidades de negociación, “según la experiencia de la doctora Asha Mohammed, a los programas de negociación suelen asistir sobre todo hombres. Para ella, es importante que las mujeres desarrollen sus capacidades de negociación. Hay que animarlas a «tomar iniciativa, aprovecharlas oportunidades de formación y convertirse en excelentes negociadoras”6. El 6 planteamiento de la especialista se alinea con uno de los resultados concluyentes de la investigación conducida por The Gap Partnership7, donde se constató que los participantes, tanto hombres como mujeres, creían que la capacitación y la práctica en negociación marcaban la diferencia en la autoconfianza y habilidad para lograr la excelencia .
Siguiendo con esta línea me parece pertinente considerar la opinión del profesor Craver, en su artículo antes citado, quien plantea que la razón de que más mujeres que hombres tomen su curso de negociación legal es que las mujeres, a diferencia de sus colegas masculinos, no se sentirían muy cómodas en situaciones francamente competitivas. Mientras que las mujeres tenderían a sentirse poco preparadas, los hombres exacerbarían confianza al punto que estiman poder incluso improvisar. La autoconfianza de hombres y mujeres estaría influenciada por los estereotipos con los que los demás les evalúan. En este sentido, el éxito de los hombres se atribuiría a factores como su trabajo cuidadoso
y su inteligencia. En cambio, el éxito logrado por las negociadoras mujeres solería atribuirse a factores extrínsecos, como la suerte o la ayuda de otros.
Considerando que gran parte de los descubrimientos de los estereotipos de género en negociación vienen del siglo pasado ( décadas de los 80 y los 90), me gustaría creer que hoy en día se esté produciendo un debilitamiento de dichos estereotipos, al menos en los ámbitos de profesionales jóvenes, en función de la implementación de procesos institucionales en equidad de género y de renovados valores culturales generacionales.
De manera personal comparto la visión de la doctora Asha Mohammed en cuanto a la necesidad de una debida preparación, por parte de las mujeres, en el campo de la negociación, de manera de complementar sus habilidades más naturales de comunicación y de colaboración, de acuerdo con lo que plantean los propios estereotipos. Como docente en el área, asesor en algunos procesos de negociación y a partir del análisis de parte de la literatura en el tema, me permito esgrimir la hipótesis de que trabajar profundamente en el diseño de la negociación sería una vía segura para elevar los resultados de las mujeres en los procesos en que participen. Entrenarse en calcular el valor de lo que se negocia, estimar las alternativas de las partes y en establecer escenarios para la creación de opciones sobre la mesa de negociación, les ayudaría a prevenir caer en el juego de las estrategias “masculinas” y, además, les permitiría apalancar sus habilidades más naturales en la conducción de procesos de negociación orientados a la creación de valor mutuo.